中国人の交渉スタイル

日米ビジネスマンの異文化体験 Chinese Negotiating Style

中国人の交渉スタイル
著者 ルシアン・W・パイ
園田茂人
ジャンル 書籍 > アジア・漢学/漢字文化 > アジア
出版年月日 1993/03/25
ISBN 9784469230932
判型・ページ数 四六・226ページ
定価 1,650円(本体1,500円+税10%)

内容

対中交渉の基本原則――忍耐強くあれ/相手に「恩義」を感じるな/恥じ入る必要などない/備忘録を作成せよ……日米ビジネスマンの対中交渉経験を検討し、特に文化的制度的要素から中国人の行動様式を解明。誤解や摩擦を回避する指針を提供する。

目次

日本の読者へ
はじめに

本書の趣旨
 対中交渉における「一般原則」
 中国人の交渉テクニック
 対中交渉のむずかしさ
 交渉を支える中国人の心理
 対中交渉の基本原則

第一章 なぜ中国との交渉がむずかしいのか
 対中貿易の歴史的変遷
 企業別に見る対中関係の違い
 なぜ交渉がむずかしいのか
 文化的な要因

第二章 交渉の舞台
 最初に大物を登場させることの損得
 地元の利
 友好と成功の板挟み

第三章 前哨戦
 最初に手のうちを見せよ
 先に総論、後に各論
 意向書って何?
 待てどくらせど……

第四章 実質的な交渉過程
 相手の力量を判断する
 価格をめぐる交渉
 相手の関心を調べあげよ
 頑迷なのか柔軟なのか
 賭事には敗者がつきもの?
 相手のミスにつけこめ
 ゴネるが勝ち
 時間のうまい使い方
 繰り返しの応用
 片思い
 互恵であって、妥協ではない
 これでは終わらない
 中国人の個人的特質
 交渉に潜む中国人の感情

第五章 交渉に潜む中国人の感情
 排外主義と拝外主義
 万能薬としての科学技術
 外国人への「甘え」の感情
 「面子」と「関係」

第六章 対中交渉の基本原則
 (1) 忍耐強くあれ
 (2) 節度あるつきあいをせよ
 (3) 相手に「恩義」を感じるな
 (4) 相手に過剰な期待を抱かせるな
 (5) 恥じいる必要などない
 (6) 一般原則を軽く考えるな
 (7) 備忘録を作成せよ
 (8) 被害を最小限にとどめるよう努力せよ
 (9) 中国との文化的違いをわきまえた上で自分の立場に固執せよ
 (10)政府間交渉にとっての教訓

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